Emme voi laittaa rahaa markkinointiin ennen kuin myynti lähtee vetämään


”Meillä ei ole laittaa rahaa markkinointiin juuri nyt, täytyy katsoa myöhemmin, kun meillä menee paremmin taloudellisesti.” Olen kuullut lauseen useamman kerran eri yhteyksissä hieman varioituna, enkä voi koskaan olla pohtimatta, onko kyseessä kohtelias tapa kieltäytyä tarjouksesta, rehellinen vuosibudjetin ylittyminen ja siitä johtuen sidotut kädet vaiko vinoutunut näkökulma markkinoinnin tarkoitukseen.

Markkinoinnin tapauksessa syy-seuraussuhteet jostain syystä usein hämärtyvät järkevässäkin päässä. (Eivätkä varmasti vähiten markkinoinnin onnistumisen joskus vaikeankin mittaamisen vuoksi. Kyllä: olen sitä mieltä, että markkinoinnin vaikuttavuutta voi olla vaikea mitata aina, kun ei toimita pelkästään verkossa, jossa konversioiden mittaaminen on arkipäivää!) Kärjistettynä markkinointiin kuitenkin kannattaa laittaa euro niin kauan, kun se kulujen jälkeen tuo yrityksen kanssaan enemmän kuin euron puhdasta tuottoa. Tämä ymmärretään usein isojen yritysten Exceleissä, mutta harvemmin keskellä pienen yrityksen arkea. Markkinointi näyttäytyy välttämättömänä pahana, kuluna, ja siihen sijoitetun rahan koetaan olevan jostakin muusta tärkeämmästä pois. Tilanne kun on päinvastainen: juuri markkinoinnin pitää mahdollistaa myynnin vetäminen, rahan virtaaminen kassaan ja toiminnan kehittyminen.

tuomas kertoo

”Eräs asiakastarina on tässä yhteydessä kertomisen arvoinen. Vuosituhannen vaihteen jälkeen Lasipalatsissa oli jonkin aikaa kustantamon pieni kirjakauppa. Ehdotin yrittäjälle, että hän voisi tehdä tarjouksen, jossa pokkarin ostaja saisi kaupan päälle kahvin. Tarjous olisi ollut helppo viestiä vilkkaassa ohikulkevan kävelyliikenteen kulmassa ja olisi toiminut sisäänvetona. Yrittäjä kuitenkin silminnähden suuttui ehdotuksesta ja totesi, että mieti, kuinka paljon hän menettää rahaa, kun ihmiset eivät osta häneltä sitten sitä kupillista kahvia. Ynnäilin hiljaa mielessäni, että todennäköisesti pokkarista käteen jäävä katetuotto olisi kuitenkin parempi. Euron kaupan toteutumatta jättäminen pelotti niin paljon, että seitsemäntoista euron kauppaa ei uskallettu tavoitella.”

– Tuomas Mujunen, Senior Brand Designer

On tietenkin vaikea antaa takuuta, että markkinointi muuttaa kaiken, mutta pyrimme siihen. Sparraamme asiakkaitamme tarjoaman, tuotteiden ja asiakaslupauksen kanssa. Peruskysymykset, kuten ”kenelle”, ”mitä” ja ”miksi” ovat hyvä alku, kun markkinoinnin valintoja tehdään. Lisäksi käytössämme on useita strategiatyökaluja, joilla pystymme yhteistyössä yrityksen kanssa saavuttamaan ymmärryksen siitä, mitkä ovat erottavia tekijöitä yrityksen ja sen kilpailijoiden tarjoamien tuotteiden/palvelujen välillä. Kun nämä asiat ovat kirkastettuina, ovat markkinoinninkin ydinviestit kuin itsestään selkeät, perustellut ja puoleensavetävät.

Samoin olemme apuna kanavia ja medioita valittaessa. Toiselle asiakkaalle tehokkain yksittäinen markkinointikanava vuonna 2019 voi olla postissa jaettava suorakirje, kun potentiaaliset asiakkaat ovat hyvin rajattu ryhmä, joka tunnetaan. Toiselle paras ratkaisu voi olla hakusanamainonta, kolmannelle kehitetään tapa kerätä tehokkaasti myyntiliidejä ja hallita myyntiprosessia sähköpostimarkkinointia hyödyntäen. Yhteistä toisistaan suurestikin eroaville tapauksille on se, että tavoitteena on aina ratkaista spesifi tavoittamisen haaste kustannuksiltaan järkevimmällä mahdollisella tavalla. Sellaisen markkinoinnin tekeminen, jonka ajava voima on ollut tehdä ”jotain”, jotta asia voidaan ruksia yli vuosisuunnitelmasta, saa jäädäkin tekemättä.

Hyvää on helppo markkinoida – ja sama toisinpäin. Käytän usein itse tutustumisvaiheessa asiakkaiden kanssa vertausta suklaakonvehdeista. Voimme kyllä luoda kauniit kääreet, hyvän kampanjan ja ulkoisesti houkuttelevan paketin, mutta jos suklaan tilalla on kakkakikkare, asia tulee joka tapauksessa selviämään asiakkaalle. Kun kaikki osapuolet ovat rehellisiä toisilleen, on helppo lähteä rakentamaan aitoihin asioihin perustuvia brändejä ja niiden markkinoinnin sovelluksia.

Uskon puhuvani Brandsteinin puolesta kertoessani, että suurinta nautintoa työssä tuottaa se, kun asiakkaanamme oleva yritys saa itsekin buustin tekemiseensä ja asiat lähtevät rullaamaan isommalla vaihteella. Parhaimmillaan tekemisen kirkastaminen ja terävöittäminen tarjoaa ahaa-elämyksen yrityksen työntekijöillekin. Ja siitähän juuri on kyse: pitää uskoa siihen, mitä tekee ja tavoittaa yhteinen äänensävy, jolla brändi ja sen tärkeimmät lähettiläät puhuvat.

Tämänkertaisen blogin kirjoittaja, Sofia Husso, on kauppatieteiden maisteri ja hänen erikoisosaamisalueenaan on sosiaalisten medioiden hyödyntäminen brändin rakentamisen ja markkinoinnin osana. Lisäksi hänen strateginen näkemyksensä brändin rakentamisesta ja markkinoinnista vahvistaa Brandsteinin osaamiskenttää. Sofian aikaisempi työkokemus eri yrityksissä on tuonut hänelle vahvaa osaamista ja näkemystä markkinoinnin ja asiakaspalvelun käytännöistä. Sofia on myös suorittanut palvelumuotoilun opintokokonaisuuden Aalto-yliopistossa. (Löydät Sofian myös Twitteristä ja Linkedinistä.)