Black Friday: markkina­sirkusta vai huonoa bisnestä?


Amerikasta Suomeen rantautunut Black Friday näyttää vetävän yhä useamman kotimaisen kaupan mukaan suuren maailman kulutusjuhlaan. Kiitospäivän jälkeen vietettävä joulusesongin avaus on liikevaihdoltaan Yhdysvalloissa edelleen toki merkittävä tapahtuma, mutta puoli vuosisataa vietetty markkina-ilottelu on kääntynyt surullisenkuuluisaksi ostoryntäysten synnyttämien kuolemantapausten ja sen taloudellisen kannattamattomuuden vuoksi.

Boston Consulting Groupin (BCG) tutkimuksen mukaan Black Friday on nimittäin huonoa bisnestä myyjille. Nykyisessä epävarmuuden ja hermostuneisuuden sävyttämässä taloustilanteessa kotitalouksien joulusesongin kulutuksen keskiostot ovat pienentyneet. Kuluttajat tekevät suunnitelluista hankinnoista harkittuja listoja ja aidon impulsiivisen heräteostoksen todennäköisyys on häviävän pieni. Joulua edeltävä alennusmyynti mahdollistaa tuon listan laskelmoidun lyhentämisen, usein myyjän sisäänostohintaan. Black Fridayn kasvanut liikevaihto johtaa liikevoiton marginaalin kaventumiseen: tavara kyllä liikkuu, mutta kirstun pohjalle jää yhä vähemmän. Ellei kyse ole vanhentuvan varaston ulos tuuppaamisesta, on Black Fridayn taloudellista järkevyyttä kaupalle vaikea perustella. Mielestämme suurin mustan perjantain ongelma on kuitenkin se, että se ei palkitse uskollista asiakasta. Päinvastoin: uskolliset asiakkaat toimivat kuluttajalähettiläinä, levittävät brändin ilosanomaa ja ostavat tuotteita ja palveluja vuoden ympäri – riippumatta siitä, ovatko ne päivän tarjouksessa vai eivät. Black Fridayn tuotteet ovat usein myyjän jopa tappiolla käsistään laskemia, ja niitä ostavat tarjoushaukat, joita on mahdotonta sitouttaa. Myyjät tahtovat uskoa, että sisäänvetotuotteet synnyttävät lisäostoksia liikkeen sisällä, mutta kuluttajien ostokäyttäytyminen kertoo toista tarinaa.

Musta perjantai tulee varmasti kasvamaan näkyvyydeltään Suomessa myös vuonna 2016. Kannattaa kuitenkin harkita, ympyröitkö perjantain kalenteristasi. Haluatko palkita huonot vai hyvät asiakkaasi? Mitäpä jos tarjoaisit kantiksillesi ylivoimaisen hyvää palvelua, uskomattoman asiakaskokemuksen ja markkinoiden parhaita tuotteita? Siitä jää enemmän käteen – teille molemmille.

Tämänkertaisen blogin kirjoittaja, Sofia Husso, on kauppatieteiden maisteri ja hänen erikoisosaamisalueenaan on sosiaalistenmedioiden hyödyntäminen brändin rakentamisen ja markkinoinnin osana. Lisäksi hänen strateginen näkemyksensä brändin rakentamisesta ja markkinoinnista vahvistaa Brandsteinin osaamiskenttää. Sofian aikaisempi työkokemus eri yrityksissä on tuonut hänelle vahvaa osaamista ja näkemystä markkinoinnin ja asiakaspalvelun käytännöistä. Sofia on myös suorittanut palvelumuotoilun opintokokonaisuuden Aalto-yliopistossa. (Löydät Sofian myös Twitteristä ja Linkedinistä.)